Resum

L’estratègia és la manera en què cada part tracta de conduir la negociació amb la finalitat d’aconseguir els objectius. Es poden definir estratègies genèriques i específiques que cada part pot decidir i que van més enllà del perfil negociador.

Tot procés de negociació exitós passa per:

• Explorar els interessos de cada part, també els que hi ha darrere de les posicions explícites.
• Detectar els interessos comuns, els divergents i els antagònics.
• A partir de l’exploració d’interessos, generar noves propostes d’atributs per donar resposta als interessos en comú, fins on sigui possible.
• Organitzar l’inventari obert de qüestions en la negociació, els intercanvis i les transaccions que optimitzin les utilitats de les persones negociadores i en formin l’acord.
• Remetre la resolució dels aspectes més antagònics o distributius a criteris o procediments imparcials i independents de la voluntat de ls persones negociadores.